Vous préparez votre plan d’actions commerciales pour l’année à venir ? La prospection pour trouver de nouveaux clients fait partie de vos axes d’actions ? Dans ce cas, la sélection d’outils de prospection ci-dessous devrait faire votre bonheur !
La prospection commerciale est l’action de rechercher de nouveaux clients potentiels, dont certains deviendront vos prospects. En BtoB, la conquête clients est souvent à la charge de l’équipe Commerciale, parfois soutenue par le Marketing. Elle porte sur des actions diverses comme le travail de fichiers d’entreprises par téléprospection (phoning) ou mailing publicitaire, l’utilisation des réseaux sociaux, le réseautage, la participation à des salons professionnels,… ainsi que d’autres actions de webmarketing comme le référencement web, etc.
A moins que vous fassiez partie des chanceux dont le carnet de commandes se remplit sans prospection, vous avez besoin de mener des actions pour détecter et convaincre de nouveaux clients.
Vous avez donc déjà déterminé quelle est votre type « d’entreprise-cible idéale », et au sein de cette entreprise, qui est le meilleur interlocuteur pour accueillir vos propositions commerciales. Vous avez donc votre « buyer persona« .
L’étape suivante est de définir quels sont les meilleurs moyens pour atteindre ce « buyer persona« .
- Quelles sont ses centres d’intérêt professionnels, ses habitudes sur internet et dans la vie professionnelle quotidienne ?
- Quelles revues professionnelles consulte-t-il ?
- De quels clubs d’affaires fait-il partie ?
Vous y voyez désormais plus clair.
Quels moyens et outils utiliser pour réussir votre prospection commerciale ?
C’est à ce moment-là que ce billet de blog va vous être le plus utile : j’ai préparé une sélection d’outils professionnels de prospection commerciale que vous pourrez utiliser dans le cadre de votre prospection commerciale. Pour chaque type d’outil cité, j’ajoute au minium un nom de fournisseur.
Les annuaires et fiches d’entreprises
Très classiques en BtoB, souvent associé à des actions de téléprospection assurées par l’avant-ventes ou déléguées à un prestataire spécialisé, les annuaires ou fiches d’entreprises sont généralement indispensables… mais il n’est pas toujours simple d’obtenir un fichier pertinent et tenu à jour !
Exemple de fournisseur : Kompass Easybusiness
Le mailing de prospection
Le mail de prospection transmis en amont, ou juste après, un contact téléphonique est très classique et très utilisé. Pour donner une nouvelle jeunesse à ces actions, vous pouvez vous tourner vers des solutions d’automation (Sales Automation, Marketing Automation), afin de créer des séquences de mails permettant de mieux convaincre vos interlocuteurs tout au long de leur processus de prise de décision. Pour rendre encore plus efficace ces démarches, vous pouvez également tester des outils de scoring, qui vous permettent de prioriser les prospects en fonction de l’intérêt qu’ils portent à vos messages.
Exemple de fournisseur : Close More Deals
La liste de vos anciens clients et prospects
Il est certainement plus simple de démarcher vos anciens clients et prospects, puisqu’ils vous connaissent déjà et vous ont déjà accordé leur confiance. Idéalement, vous aurez préalablement enregistré la raison de la fin de contrat, afin de trouver les bons arguments pour les convaincre à nouveau d’utiliser vos produits et services.
Pour le fun, ajoutez une touche d’intelligence artificielle à votre outil commercial… comme par exemple un service de « lead scoring » prédictif.
Exemple de fournisseur : votre logiciel commercial (Salesforce, Dynamics…)
La publicité
Si vous connaissez parfaitement les habitudes de vos cibles (quelles revues professionnelles elles consultent, quels sites web elles utilisent…), il vous sera plus facile de réaliser des campagnes de publicité parfaitement dirigées et pertinentes.
Reste à savoir quel type de publicité vous privilégierez ? média (télévision, revues professionnelles…), internet (adwords, réseaux sociaux, display…), campagnes d’affichage, etc.
Exemple de fournisseur : Google Ads
Le site web
C’est un indispensable de la présence en ligne, qui vous permet d’apporter réponse aux questions que se posent vos cibles potentielles, mais aussi vos clients actuels. Pour « l’upgrader », lancez un blog d’expertise (inspirez-vous par ex des blogs « Connect with the experts » de Caterpillar). Et pour ne perdre aucune des occasions de tirer bénéfice de votre site web, extrayez la base des visiteurs. Vous pourrez en transmettre la liste à vos commerciaux, pour qu’ils démarchent en direct ceux qui se sont le plus intéressés à vos contenus.
Exemple de fournisseur : Lead The Way
Les réseaux sociaux
En BtoB, il sera parfois difficile de faire l’impasse sur LinkedIn et son offre Sales Navigator, permettant de constituer des listes de leads grâce au moteur de recherche avancée. Mais les autres réseaux sociaux peuvent aussi s’insérer dans une stratégie de prospection BtoB, à déterminer selon les habitudes de vos cibles bien sûr.
Pour l’efficacité, vous pouvez également vous doter d’une extension d’enrichissements de contacts de type Lusha ou Hunter.io (pour récupérer les coordonnées des profils LinkedIn). Pour le fun, jetez aussi un oeil aux applications de rencontres professionnelles comme Shapr.
Exemple de fournisseur : LinkedIn Sales Navigator
Les solutions de social selling
Ce point est évidemment à relier avec le précédent. Si vous utilisez les réseaux sociaux dans l’optique de trouver de nouveaux prospects, voire même de vendre vos produits et services directement, alors une solution de Social Selling peut faire partie des investissements à prévoir.
Exemple de fournisseur : Bypath
Le réseautage et les événements professionnels
Salons, événements professionnels, réseautage local ou club d’affaires… les occasions ne manquent pas pour rencontrer d’autres professionnels en face à face. Dénichez un annuaire dédié et faites la liste des événements les plus pertinents pour votre domaine d’activité.
Exemple de fournisseur : Eventseye
Les outils de détection d’opportunités d’affaires
Et si vous saviez, à l’avance, quels prospects auront besoin de vos services ? Et si vous arriviez en rendez-vous client parfaitement informé des projets en cours de votre interlocuteur ?
Vous pouvez obtenir ce type d’informations grâce aux services de détection des opportunités et signaux d’affaires, qui détecte pour vous les meilleurs projets et événements stratégiques de vos entreprises-cibles.
Exemple de fournisseur : First ECO
C’est cadeau ! => Téléchargez notre infographie « Sélection des OUTILS DE PROSPECTION BtoB à avoir sous la main en 2019 !«
Que pensez-vous de ces différents outils de prospection ? Avez-vous un retour d’expérience sur l’un ou plusieurs d’entre eux ? Echangeons en commentaires !
