Il est important de bien connaître ses clients et ses prospects. L’orientation client prospect (“client centric”, “customer centric”) est en effet une approche beaucoup plus pratiquée aujourd’hui qu’il y a quelques années (où on entendait plus parler de “business centric”). 

Voici une liste des raisons pour lesquelles vous devez approfondir votre connaissance de vos cibles :

• pour répondre aux questions de votre manager : votre responsable attend en effet que vous sachiez répondre à des questions démontrant votre parfaite connaissance client prospect
• pour pouvoir créer un “buyer persona” : c’est à dire un portrait-robot de votre client ou prospect cible idéal, celui pour lequel vos produits et services sont parfaitement adaptés à la résolution de son problème ou à l’atteinte de ses objectifs
• pour vous positionner au mieux : en posant des questions à vos clients & prospects, dans le but de renforcer votre connaissance de leur activité et de leurs enjeux, vous pouvez identifier le meilleur moment pour leur parler de vos produits & services, la meilleure approche pour les aider dans l’atteinte de leurs objectifs ou la résolution de leurs problèmes, ll’argument phare à présenter pour les convaincre…

Client prospect : à quel point les connaissez-vous ? Faites le test avec ces 4 questions !

Quelle est leur activité de vos clients prospects ?

Bien sûr que vous savez dans quelle activité œuvrent vos clients & prospects. Mais que connaissez-vous précisément de leur activité, des enjeux auxquels ils sont confrontés chaque jour ? Avez-vous une idée des challenges qu’ils doivent relever ?

Vous savez très certainement donner une définition de l’activité de vos clients. Mais pouvez-vous citer la définition que EUX-MÊMES en donnent ? Pouvez-vous répéter leurs mots pour présenter leur entreprise, leurs produits et leur raison d’être ?

Enfin, en ce qui concerne vos quelques interlocuteurs au sein des entreprises que vous ciblez, que pourriez-vous dire de leur fonction et de leurs missions ?

De quoi vos clients ont-ils besoin ?

On ne parle pas ici de ce qu’ils ont déjà acheté auprès de vos services. Il s’agit plutôt de savoir ce qui, dans votre gamme de produits & services, pourrait leur être vraiment utile en fonction de leur situation actuelle (projets en cours) et de leur situation à venir (projets à venir).

Savoir quels sont les projets de vos clients et prospects est absolument nécessaire pour :

• choisir la bonne approche pour la prise de contact
• parler projet, challenges, objectifs et résolution de problèmes… plutôt que de parler produits et budget
• utiliser les bons leviers pour la prise de décision

Et pour vous aider dans cette découverte complète et active des besoins, il existe First ECO : nous veillons les actualités et les projets de vos cibles, de vos marchés, pour vous apporter les éléments concrets vous permettant d’aller plus loin dans la connaissance de vos clients & prospects :

Qui sont les concurrents de votre client prospect ?

Il est essentiel de connaître les concurrents de vos clients & prospects. D’abord, parce que c’est une source potentielle de business *, et ensuite parce qu’ils vont certainement évoquer le sujet avec vous !

J’imagine que vous connaissez bien les concurrents directs de vos clients. Mais avez-vous pensé à établir une liste des concurrents indirects : ceux qui proposent des produits & services totalement différents mais pouvant répondre à un même besoin ? (ex : besoin de se déplacer ⇒ train, bus, avion, voiture…).

* Zoom : les concurrents de vos clients, source de business ?

Il est très simple de découvrir les projets et actualités des concurrents de vos clients grâce à First ECO. Comment ? Grâce à la recherche avancée : utilisez le code APE de vos clients et découvrez la totalité des intentions d’investissements de leurs concurrents. Positionnez-vous également sur ces projets et indiquez que vous travaillez avec d’autres sociétés dans la même activité pour encore mieux convaincre !

Quelles sont leurs motivations ?

Quelles sont les raisons qui vont motiver votre client ou prospect à considérer et à acheter un produit ou un service dans la catégorie de ceux que vous proposez ? Pourquoi choisirait-il votre entreprise, ou vous, qu’un concurrent ?

Il faut ici parcourir quelques sujets dignes d’intérêt comme le budget, les contraintes techniques, le temps disponible, les objectifs à atteindre… ainsi que des raisons de l’ordre de l’émotion comme la bonne entente avec votre entreprise et ses représentants commerciaux, son état d’esprit par rapport à l’avenir, etc. 

Identifiez les leviers sur lesquels vous pouvez agir : la bonne entente, par exemple. Il faudra savoir montrer des compétences de communication, d’adaptation… et là encore la bonne connaissance de votre client, de son actualité et de ses enjeux fera la différence.

Plus aucune raison d’hésiter ! Pour mieux connaître vos clients et prospects, un outil existe

Adeline LORY