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Comment exploiter les signaux d’affaires pour votre développement commercial ?

par | Jan 14, 2019 | Accueil - Blog de First ECO, Blog - Stratégie Commerciale, Détection de projet, Développement Commercial, Méthode de prospection | 0 commentaires

jouer le rôle d'enquêteur pour la prospection commerciale

Vendre plus ! Vendre mieux !
C’est là le leitmotiv préféré des dirigeants d’entreprise, directeurs commerciaux, responsables commerciaux, comptes-clés, commerciaux sédentaires et commerciaux de terrain.
Si l’objectif est clair, le chemin pour l’atteindre est souvent sinueux. Utiliser les signaux d’affaires pour votre développement commercial peut-être la solution.

Comment les signaux d’affaires peuvent être le point de départ de votre développement commercial ?

Nos clients ont changé. La belle maxime « vendre un produit que l’on n’a pas encore à un client qui n’en a pas besoin, c’est cela le commerce » était sans doute pertinente il y a 20 ou 30 ans. Elle n’a plus de sens aujourd’hui avec des acheteurs/consommateurs surinformés. Ils réalisent souvent plus de 50% de leur parcours d’achat sans avoir rencontré le moindre interlocuteur commercial. La prospection à froid a vécu.

Aujourd’hui l’important est d’arriver à point nommé dans le parcours d’achat de votre client afin de pouvoir l’accompagner dans son processus de décision. pour qu’il choisisse au final vos produits ou vos services et non ceux de vos concurrents. Un signal d’affaires, qu’il soit fort ou faible, vous donne des informations clés sur
votre client, prospect ou futur prospect. Il a des projets (un nouveau site, un nouveau produit, un développement international, une levée de fonds…), il vit une période de changement (un déménagement, une acquisition, la nomination de cadres et dirigeants) et plus encore : il en parle (dans une interview, un communiqué de presse, sur son site internet…). Il est donc ouvert.

Vous découvrirez avec nous comment faire parler les signaux d’affaires : le « QQOQCP », les croisements d’information, la pépite des nominations de cadres et de dirigeants etc…

Avec plus de 15 années d’expérience dans le métier de la veille, First ECO vous aide dans votre développement commercial grâce à + de 30 000 signaux d’affaires par an. Nous sommes à votre disposition pour vous faire découvrir notre palette de services, et comment un signal d’affaires va se transformer en opportunité commerciale pour vous.

Qu’est-ce qu’un signal d’affaires et comment l’utiliser pour votre développement commercial ?

La plupart du temps, la prospection commerciale nous invite – encore plus aujourd’hui avec la multitude d’informations à notre disposition – à endosser l’habit d’un enquêteur, façon Sherlock Holmes : repérer les signes et toute autre pièce du puzzle, de façon à amasser des indices convergents sur l’activité d’une entreprise, à un moment donné.

Croiser les informations pour leur donner du sens, décrypter et connaître les préoccupations de sa cible, permet de qualifier son argumentaire dans son approche commerciale, en augmentant ses chances d’obtenir un rendez-vous.
C’est ainsi que vous procédez, pour la plupart, pour cibler une entreprise ou un secteur d’activité, dans votre démarche de développement commercial.
Sauriez-vous dire le temps que vous consacrez au recueil et au traitement de ces informations pour établir votre argumentaire ?

Grâce à la solution First ECO PRO’FIL, nous mettons quotidiennement à votre disposition, en fonction des critères que vous avez définis, des « infos repères » sur l’actualité des entreprises – immédiate ou dans un proche avenir – que vous suivez, pour construire votre prospection commerciale et la booster en gagnant du temps !

Découvrez la solution First ECO Pro’fil en vous inscrivant gratuitement à une démo et un essai de notre solution d’intelligence commerciale :

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Qu’est-ce qu’un signal d’affaires ?

Nous définissons un signal d’affaire comme une actualité identifiée dans une entreprise qui peut être génératrice de business.
Les signaux d’affaires constituent un ensemble d’alertes, plus ou moins explicites, relatives à l’actualité d’une entreprise, quels que soient son domaine d’activité, son secteur, l’immédiateté de l’information, qui vous renseignent sur les projets de toute nature de cette entreprise. Selon l’information fournie par l’entreprise, les signaux d’affaires collectés, sélectionnés, catégorisés par First ECO PRO’FIL constituent, pour ses destinataires, un signal fort ou faible.

  • Le SIGNAL “FORT” est une information claire, souvent très médiatisée, soit un indice qualifié et intelligible pour saisir une opportunité dans une démarche commerciale
  • Le SIGNAL « FAIBLE » est constitué d’informations dispersées, ténues, soit un faisceau d’indices, de morceaux de puzzle, qu’il nous appartient, avec subtilité et intuition, de recouper avec d’autres signaux faibles pour qualifier et valider une opportunité

Or, les signaux d’affaires sont le plus souvent des signaux faibles. Assemblés, ils fournissent toutefois des indicateurs corrélés à une opportunité commerciale potentielle chez vos prospects et chez vos clients.

fleuve tranquille du développement commercial

Les différents signaux d’affaires : la partie visible de l’iceberg

Dans ce cas, les signaux d’affaires sont clairs, identifiés, officiels en quelque sorte. En effet, les signaux sont médiatisés d’une façon ou d’une autre –
presse généraliste, technique, professionnelle, ou sur les réseaux sociaux. Autrement dit, tout un chacun bénéficie du même niveau d’information sur
l’actualité d’une entreprise. Toutefois, selon votre activité et votre objectif, vous serez plus ou moins attentif à l’opportunité que présente l’actualité de cette entreprise. Mais votre intuition et votre perspicacité vous poussent à utiliser cette information pour vous placer comme apporteur de solution.
A l’instar des informations recueillies lors des réunions réseau, les signaux d’affaires permettent de recouper les besoins potentiels d’une entreprise et
les solutions que vous pouvez apporter.

Ces signaux d’affaires livrent une véritable manne pour qui veut bien endosser son habit d’enquêteur et jouer les détectives !

Profitez de cette manne pour initier une prise de contact (appel téléphonique, mail ou encore message sur les réseaux sociaux) avec un interlocuteur identifié que vous découvrez. Mais aussi avec un prospect potentiel, pour renouer avec un client « passif », en posant les bonnes questions ! Quel meilleur moyen pour en apprendre plus sur l’entreprise, identifier des besoins et suggérer un rendez-vous pour lui présenter votre solution ? L’intérêt réside alors dans l’utilisation que vous faites de ces signaux clairs, ces leads qui peuvent devenir des deals.

Comment exploiter les signaux d’affaires : la partie immergée de l’iceberg

Si la partie émergée de l’iceberg vous renseigne clairement sur l’actualité de vos cibles, il vous faut apprendre à détecter les signaux qui se cachent sous la surface, porteurs d’opportunités ! Là encore, il s’agit de revêtir l’habit de détective, pour rechercher et recouper les indices concernant une entreprise. En croisant les résultats de vos recherches ciblées par rapport à vos objectifs,ou selon les opportunités que vous décelez, vous êtes en alerte, à l’écoute.
Dans cette configuration de recherche d’indicateurs convergents pour profiler un signal d’affaires, votre perspicacité, votre intuition, votre capacité et votre rapidité à recouper des informations dispersées vont vous amener à exploiter ces signaux d’affaires dits faibles. Une fois ces informations en main, il faut voir si vous les traitez ou si vous les transmettez à vos équipes dédiées pour ainsi construire une prospection commerciale d’autant mieux ciblée qu’elle est adaptée et renseignée.

Consultez le Guide des Signaux d’Affaires de First ECO pour booster votre prospection commerciale avec les signaux d’affaires !

guide des signaux d'affaires pour améliorer votre prospection commerciale

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